| 9萬噸，膨化料銷量傲視華中，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，他說：領(lǐng)跑，我一點(diǎn)擔(dān)心都沒有！ |
| 日期：2017-9-4 16:11:54 |
水產(chǎn)前沿：受制于技術(shù)實(shí)力、資金投入等，不是每一家中小型企業(yè)都有能力自己培育市場(chǎng)，展翔能走出一條自己的路，得益于哪些方面？
劉海軍：一個(gè)企業(yè)的發(fā)展最重要的是要走出自己的道路，不盲目模仿人，不走人家走過的路。展翔市場(chǎng)培育能夠成功得益于在技術(shù)、人才、管理、經(jīng)營思路上有所創(chuàng)新。人家殺出來的路，已經(jīng)在路上設(shè)了路障，你走也走不過去的。
我舉個(gè)例子，展翔在創(chuàng)業(yè)的第一個(gè)5年，在業(yè)務(wù)人員非常少的情況下，做出了很好的銷量。我們當(dāng)時(shí)做了一個(gè)“三無”政策，無考核、無底薪、無區(qū)域性限制。在這種情況下，業(yè)務(wù)員卯足干勁去做市場(chǎng)，******程度上發(fā)揮了業(yè)務(wù)員的能動(dòng)性。站在企業(yè)的角度講，也是用了最低的業(yè)務(wù)成本，做了******的市場(chǎng)開拓。
岳陽展翔公司內(nèi)裝卸作業(yè)繁忙，高峰期日出貨量600多噸
談市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)：與優(yōu)質(zhì)客戶一起成長(zhǎng)
水產(chǎn)前沿：能否分享一下展翔培育市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)？
劉海軍：第一要有耐心，要等市場(chǎng)慢慢起來，第一年也許只有5噸，第二年10噸，不要急功近利；第二要有決心，發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)要舍得投入，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)之后不能猶豫不決，等個(gè)兩三年，這個(gè)市場(chǎng)早就是別人的市場(chǎng)了；第三是誠心，對(duì)客戶要有誠心，要對(duì)客戶負(fù)責(zé)，引薦的品種要能真正使客戶掙錢。為養(yǎng)殖戶做考慮，不能為了銷量做短視的市場(chǎng)行為。
本質(zhì)上，飼料是為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造利潤的產(chǎn)品，不是一次性消費(fèi)品。現(xiàn)在很多企業(yè)做花式營銷、虛假營銷，而沒有實(shí)實(shí)在在地去幫助養(yǎng)殖戶開發(fā)價(jià)值，太過浮躁。我們不談營銷，只有一個(gè)目標(biāo)，就是要讓養(yǎng)殖戶掙錢，集中精力把產(chǎn)品做到極致。優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)殖戶、盈利能力強(qiáng)的養(yǎng)殖戶不會(huì)被那些花哨的東西所吸引，他們有很強(qiáng)的產(chǎn)品辨識(shí)能力，只有性價(jià)比高、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品才能打動(dòng)他們。為什么展翔的飼料銷量能夠年年增長(zhǎng)，月月增長(zhǎng)？養(yǎng)殖戶說，賒賬買別人的飼料，現(xiàn)金買展翔的飼料。這就是產(chǎn)品吸引力。
在這里透露個(gè)細(xì)節(jié)：展翔飼料的包裝幾乎全是簡(jiǎn)包，市面上大多是40斤裝的精包，展翔的飼料幾乎都是50斤裝的簡(jiǎn)包。這樣下來一噸飼料的包裝成本節(jié)省40元，這個(gè)節(jié)省下來的成本最終回饋給養(yǎng)殖戶。劉海軍透露，全中國高檔膨化料中，展翔的包裝可能是最簡(jiǎn)樸的，幾乎全是簡(jiǎn)包，但是他們將產(chǎn)品性價(jià)比打磨到了極致。“包裝是一次性的，在包裝上浪費(fèi)的成本是無謂的成本，養(yǎng)殖戶真正需要的是高品質(zhì)飼料。”
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